Ποιες είναι πιο συχνές παγίδες στην επέκταση μιας εταιρείας στο εξωτερικό?

Σε αυτόν τον οδηγό συγκεντρώσαμε και σας παρουσιάζουμε τα 3 πιο συχνά λάθη κατά την επέκταση των επιχειρήσεων σε μια νέα αγορά.

Πως γνωρίζουμε τα πιο συχνά λάθη? Γιατί η καθημερινότητα μας είναι η επέκταση των ελληνικών και κυπριακών επιχειρήσεων στο Λονδίνο! Συνομιλώντας καθημερινά με εταιρείες που ετοιμάζονται να επιχειρήσουν στην βρετανική αγορά ή έχουν επιχειρήσει ήδη, “διαβάζουμε” το μέλλον τους στην γηραιά Αλβιώνα από τις πρώτες τους κιόλας κινήσεις. Όσο δύσκολη και αν φαίνεται η ανάπτυξη στο εξωτερικό, μπορεί να μεθοδευτεί και να γίνει πετυχημένη αν αποφευχθούν τα παρακάτω λάθη.

Σε όποιον κλάδο και αν είναι η επιχείρηση σου, είτε ασχολείσαι με προϊόντα ή υπηρεσίες, είτε απευθύνεσαι σε ιδιώτες ή επιχειρήσεις, οι 3 παγίδες που μπορεί να πέσεις είναι:

1. Μέτρια εικόνα

Το να ετοιμάζεσαι να διεισδύσεις σε μια από τις πιο προσοδοφόρες αγορές στον κόσμο και να έχεις μια μέτρια παρουσία είναι σαν να πηγαίνεις σε μια δεξίωση με τις φόρμες. Η αγορά της Αγγλίας είναι πολύ κερδοφόρα. Αλλά είναι και αρκετά ανταγωνιστική. Οι εταιρείες που θέλουν να επεκταθούν και να εδραιωθούν στο Λονδίνο χρειάζονται μια ισχυρή και ελκυστική παρουσία στο internet. Όταν φλερτάρεις με έναν πελάτη που έχει ήδη “σχέση” με έναν ανταγωνιστή σου, χρειάζεται να είσαι καλύτερος και ξεχωριστός για να σε προτιμήσει!

Το πιο συχνό λάθος είναι: Θα δοκιμάσω με την παρουσία που έχω ώστε να πάρω ένα feedback για να δω αν “περπατάει” το προϊόν μου. ΛΑΘΟΣ! Αν το website σου δεν φορτώνει, αν τα αγγλικά κείμενα δεν είναι γραμμένα από κάποιον copywriter αλλά από μια ξαδέλφη σου που μιλάει καλά, αν το διαφημιστικό σου budget είναι λίγες λίρες ή δεν έχεις ορίσει το target group που θα απευθυνθείς, τότε χρειάζεται να αναθεωρήσεις.

Αν δεν δημιουργήσεις πρώτα μια ισχυρή digital ταυτότητα τότε μην ξεκινάς, γιατί αδικείς την εταιρεία σου. Σίγουρα αν περιμένεις να είσαι έτοιμος θα περιμένεις για πάντα, αλλά αν το λογότυπο ή το website σου είναι στα ελληνικά ή η συσκευασία σου είναι μέτρια – ικανοποιητική για τα δεδομένα της Ελλάδας, τότε καλύτερα να ξανασκεφτείς την επέκταση σου. Όσο ωραία και αν είναι τα γραφεία σου στην Ελλάδα, όσο μεγάλο και σύγχρονο και αν είναι το εργοστάσιο σου, η αγορά σου στο εξωτερικό βλέπει και κρίνει από την εικόνα σου στο internet.

Χρειάζεσαι κεφάλαιο για να σχεδιάσεις μια νικηφόρα στρατηγική με σύγχρονα εργαλεία. Και οι ερασιτεχνισμοί με ξαδέρφια, φίλους και άλλα “καλά παιδιά” δυστυχώς δεν έχουν χώρο στην βρετανική αγορά. Αν θες να πας στην Ρώμη πρέπει να φέρεσαι σαν Ρωμαίος. 

Επίσης μην ξεχνάς πως η διαφήμιση στην Αγγλία κοστίζει έως και 10 φορές ακριβότερα από ότι στην Ελλάδα ή στην Κύπρο. Τα brands που διαφημίζονται είναι περισσότερα. Το επίπεδο της στρατηγικής, των social media, του digital marketing είναι σαφώς πιο ανεβασμένο από την Ελλάδα. Συνεπώς για να ξεκινήσεις σωστά πρέπει να κάνεις μια δυνατή αρχή. Και ναι. Πρέπει να επενδύσεις διαφημιστικό budget! 

2. Ανυπομονησία

Η Ρώμη (2η αναφορά στην ιταλική πρωτεύουσα) δεν χτίστηκε σε μια μέρα. Ούτε και η επέκταση της εταιρείας σου συμβαίνει σε μια νύχτα. Τα success stories των εταιρειών που καταξιώθηκαν στο εξωτερικό έχουν αρκετά ταξίδια, ξενύχτια, αποτυχίες, προκλήσεις, νέα προβλήματα, αδιέξοδα και ρίσκα. Όπως βέβαια έχουν χαρές, νίκες, συγκινήσεις και μεγάλη ικανοποίηση. Δεν υπάρχει μεγαλύτερη ευχαρίστηση από το να καταφέρνεις στο εξωτερικό. Στα εκτός έδρας τo goal μετράει παραπάνω.

Προσωπικά πιστεύω ότι η ανυπομονησία είναι το χειρότερο λάθος γιατί δεν σου επιτρέπει να επενδύσεις στο χτίσιμο μιας ισχυρής εικόνας και μιας δυνατής στρατηγικής. 

Ένας τρόπος να αποβάλλεις την ανυπομονησία (εσύ και οι συνεργάτες σου) είναι να σκεφτείς πόσος χρόνος χρειάστηκε για να καταξιωθεί η εταιρεία σου στην Ελληνική ή Κυπριακή αγορά.

Ο Γκάντι έλεγε πως: με το να χάνεις την υπομονή σου σημαίνει πως χάνεις τη μάχη.

3. Έλλειψη στρατηγικής

Η έλλειψη στρατηγικής εισόδου σε μια νέα χώρα, η έλλειψη ενός πλάνου με καθορισμένο budget για τις πρώτες ενέργειες και τα πρώτα έξοδα είναι άλλο ένα λάθος που συχνά κάνουν οι επιχειρήσεις που τολμούν το άνοιγμα στο εξωτερικό. Το αναπτυξιακό μοντέλο και η στρατηγική marketing είναι απαραίτητα να σχεδιαστούν πριν βάλεις πλώρη για τη νέα αγορά. Για να φτάσεις στον προορισμό σου πρέπει να έχεις ή να δημιουργήσεις έναν χάρτη, αλλιώς θα περιπλανιέσαι. Και είναι πολύ εύκολο να χαθείς σε μια ξένη χώρα -κυριολεκτικά και μεταφορικά. Η στρατηγική που θα ακολουθήσεις χρειάζεται να στηριχθεί στους στόχους και τις ανάγκες σου, να είναι ευέλικτη και να τονίζει τα σημεία διαφοροποίησης και την εξειδίκευση σου. 

Μια συμβουλή που δίνουμε πάντα στις επιχειρήσεις που ξεκινάνε στο Λονδίνο είναι να ξεκινάνε με ένα προϊόν που έχει μεγάλη διάρκεια ζωής και μεγάλο περιθώριο κέρδους. Ξεκίνα με τα φαβορί σου και μην προσπαθείς να “ξεστοκάρεις”. Αν πρόκειται για παροχής υπηρεσίας κάνε την είσοδο σου με μια πρόταση που είναι αρκετά εξειδικευμένη και το επίπεδο παροχής της υπηρεσίας σου είναι εξαιρετικό. Έπειτα προσπάθησε να χτίσεις ένα niche market, δηλάδη ένα κοινό με συγκεκριμένα χαρακτηριστικά που θα εστιάσεις για να ξεκινήσει και να αναπτυχθεί η εταιρεία σου. 

Είναι ανάγκη να αναδείξεις το στρατηγικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της επιχείρησης σου. Το σημείο που σε διαφοροποιεί και τονίζει την εξειδίκευση και την διαφορετικότητα σου. 

Η μέτρια εικόνα και η έλλειψη στρατηγικής είναι σαν να προσπαθείς να κερδίσεις έναν αγώνα 100 μέτρων κάνοντας χαλαρό τζόκινγκ. Δεν υπάρχει τίποτα κακό με αυτό. Αλλά η επέκταση σε μια ξένη αγορά είναι πρωταθλητισμός.

Αν δεν χτίσεις μια σωστή στρατηγική επέκτασης, μια ελκυστική και επαγγελματική εικόνα, αυτό που θα βλέπουν οι πιθανοί πελάτες ή συνεργάτες σου είναι μια μέτρια παρουσία με μια μέτρια προσέγγιση. Και κανείς δεν θέλει να συνεργάζεται με μέτριους.

Αποτέλεσμα; Λάθος feedback! Αποθαρρύνεσαι γιατί η ανταπόκριση και η απήχηση δεν ήταν όπως την περίμενες αλλά εν τέλει ήταν η δική σου μέτρια προσέγγιση που μείωσε την δυναμική της εταιρείας σου.

Η επέκταση στο εξωτερικό απευθύνεται σε φιλόδοξους επιχειρηματίες που ξεχωρίζουν για την στρατηγική, τις δεξιότητες και την επιμονή τους. Σε όσους θέλουν πάντα το “κάτι παραπάνω”. Σε αυτούς που σε κάθε πρόβλημα βλέπουν μια λύση και σε κάθε πρόκληση και δυσκολία βλέπουν την ευκαιρία. Στους πολυμήχανους και ευρηματικούς επιχειρηματίες που θέλουν να διασχίσουν ένα δυνατό επιχειρηματικό δρόμο με συγκινήσεις και επιτυχίες. 

Αν ανήκεις σε αυτή την κατηγορία, τότε σχεδίασε την στρατηγική σου, απέφυγε τα παραπάνω λάθη και ετοιμάσου να διεκδικήσεις το μερίδιο σου και να κατακτήσεις την αγορά που θα στοχεύσεις!

PS. Είναι πολύ σημαντικό να γνωρίζετε τους επιχειρηματικούς νόμους της χώρας στην οποία σκοπεύετε να εισέλθετε καθώς και τις διακρατικές συμφωνίες. Εμείς στην UKBC είμαστε το πλέον εξειδικευμένο γραφείο στην ίδρυση και ανάπτυξη επιχειρήσεων ελληνικών και κυπριακών συμφερόντων για την αγορά του Λονδίνου. Από το 1980 βοηθάμε επιχειρήσεις να κάνουν το πρώτο βήμα και να μεγαλώσουν στην βρετανική αγορά. Ψάξε για μια εταιρεία εξειδικευμένη στην αγορά που θέλεις να επεκταθείς, όχι για εταιρείες που συστήνουν εταιρείες σε άλλες χώρες με έδρα και νοοτροπία της Ελλάδας, ούτε γραφεία που συστήνουν εταιρείες σε όλο τον κόσμο και φυσικά ούτε εταιρείες που θέλουν να πειραματιστούν με την εταιρεία σου.