Logo
COVID-19: Η ΕΠΟΜΕΝΗ ΜΕΡΑ
27 May 2020

COVID-19: Η ΕΠΟΜΕΝΗ ΜΕΡΑ

Post by Mara Venieri

Μια νέα εποχή ξημέρωσε. Η αυγή της, έφερε ολοκληρωτική αλλαγή στις καταναλωτικές συμπεριφορές και στον τρόπο συναλλαγής των ανθρώπων. Ένας νέος κόσμος ανοίγεται μπροστά μας. Η επόμενη μέρα είναι εδώ! 

Πως θα χειριστείς την νέα πραγματικότητα? Τη “νέα οικονομία”? Το νέο τρόπο του επιχειρείν?

Αρκετές αλλαγές ήρθαν και θα μείνουν. Όμως όπως σε κάθε κρίση έτσι και σε αυτή δημιουργήθηκαν αρκετές και νέες ευκαιρίες. Ποια ήταν τα success stories στην διάρκεια της πανδημίας και ποιες τακτικές μπορείς να “κλέψεις” για να εφαρμόσεις στην δική σου επιχείρηση? Δες κάποια πετυχημένα παραδείγματα και ενσωμάτωσε τις ιδέες στην νέα στρατηγική σου!

Eshop:

Όλοι γνωρίζουμε τουλάχιστον ένα παράδειγμα ενός ηλεκτρονικού καταστήματος που τριπλασίασε τις πωλήσεις του και κυριολεκτικά δεν προλάβαινε τις παραγγελίες. Και όπως σωστά φαντάζεσαι, συνεχίζει να πουλάει στους ίδιους ρυθμούς και μετά την καραντίνα. Σε αυτή την κατηγορία συναντούμε επιχειρήσεις που αποφάσισαν να επενδύσουν στην ψηφιακή τους πλευρά, στο eshop τους, στα social media και στην γενικότερη εικόνα τους στο internet, δημιουργώντας ένα ακόμα κανάλι πώλησης και ανεξάρτητης πηγής εσόδων.

Μικρές επιχειρήσεις – κυρίως οικογενειακές:

Έχοντας το πλεονέκτημα της ευελιξίας και παράλληλα την ανάγκη για την διάσωση του δίπτυχου οικογένειας – επιχείρησης, κινήθηκαν με γρήγορα αντανακλαστικά και κατάφεραν να επιβιώσουν και ενδεχομένως να αναπτύξουν τα κέρδη τους εν μέσω κορωνοϊού. Απέκτησαν ένα νέο σημαντικό κομμάτι της αγοράς, διατήρησαν την πελατεία τους και κέρδισαν τον σεβασμό και την αναγνώριση των πελατών και των συνεργατών τους. Συνήθως σε αυτή την κατηγορία συναντούμε επιχειρήσεις με πελατοκεντρική προσέγγιση που επενδύουν στην εξυπηρέτηση πελατών, στις σχέσεις με τους εργαζόμενους τους και στην στοχευμένη διαφήμιση με ξεκάθαρο κοινό. Χαρακτηριστικό αυτών των επιχειρηματιών είναι πως εστιάζουν πάντα στην λύση αντί στο πρόβλημα.

Νέος τρόπος εκπαίδευσης και webinars:

Πολλοί ήταν αυτοί που μέσα στο lockdown επέλεξαν να επενδύσουν στον εαυτό τους και να αναπτύξουν νέες δεξιότητες, να αποκτήσουν ένα νέο hobby ή να συνεχίσουν online τα μαθήματα και τις δραστηριότητες τους. Mε έναν νέο τρόπο εκπαίδευσης -αρκετά συνηθισμένο εκτός Ελλάδας- πρόσωπα και οργανισμοί παρέχουν εκπαιδευτικά προγράμματα ή συνεδρίες εξ αποστάσεως, σε διάφορους τομείς. Σε αυτήν την κατηγορία συναντούμε εκπαιδευτικούς και καλλιτεχνικούς οργανισμούς, φορείς και επαγγελματίες σε κλάδους όπως διατροφή, γυμναστική, ψυχική υγεία, συμβουλευτική και δεκάδες ακόμα τομείς. Επιχειρήσεις που επένδυσαν στην ψηφιακή τους εικόνα και προσάρμοσαν τις υπηρεσίες τους στα νέα δεδομένα.

Νέος τρόπος εργασίας και διατήρησης/απόκτησης πελατών:

Σε σύνδεση με το παραπάνω, επαγγελματίες διαφόρων συνέχισαν να προσφέρουν τις υπηρεσίες τους μέσω internet και να δουλεύουν με πλατφόρμες όπως το zoom, το skype κτλ. Αρκετοί επαγγελματίες επέλεξαν να διευρύνουν τον κύκλο εργασιών τους, διαφημίζοντας τις υπηρεσίες τους και κερδίζοντας ακόμα περισσότερους πελάτες που αναζητούσαν τις υπηρεσίες τους. Προσάρμοσαν τις υπηρεσίες τους, άλλαξαν τον τρόπο προσέγγισης και ήταν στο κατάλληλο μέρος την κατάλληλη ώρα που κάποιος έψαχνε για αυτούς. Σε αυτή την κατηγορία βλέπουμε τους επαγγελματίεςπρωτοπόρους των κλάδων, που χαράζουν τη νέα στρατηγική, βρίσκουν τον τρόπο και έπειτα τους ακολουθούν οι υπόλοιποι. Αυτούς που πρώτοι εντοπίζουν την ευκαιρία και κερδίζουν το μεγαλύτερο κομμάτι της αγοράς επειδή δεν φοβήθηκαν να πάρουν πρώτοι τον ρίσκο, να επενδύσουν στη καινούργια πραγματικότητα και να προσαρμοστούν στα νέα δεδομένα.

Εστιατόρια και καφέ που εκτίναξαν το take away:

Γιατί να αγοράσει κάποιος από το καφέ Α και όχι από το καφέ Β? Η απάντηση είναι το differentiation point, δηλαδή το σημείο διαφοροποίησης. Ποιο μπορεί να είναι αυτό? Αν σκέφτεσαι ότι είναι η τιμή είναι λάθος, γιατί τότε θα πουλούσαν μόνο οι φθηνότεροι. Είναι η εμπειρία και η μοναδικότητα που προσφέρει μια επιχείρηση, το branding της. Μπορεί να είναι η ποιότητα που σε χαρακτηρίζει, ένα ξεχωριστό προϊόν/μενού, ένας ξεχωριστός τρόπος προσέγγισης, η εξυπηρέτηση πελατών ή το σύστημα που έχεις δημιουργήσει για να διατηρείς τους πελάτες σου. Φυσικά το branding αφορά και ωφελεί όλες τις επιχειρήσεις, αλλά ο συγκεκριμένος κλάδος είναι χαρακτηριστικό παράδειγμα στην προκειμένη περίπτωση. Σε αυτή την κατηγορία συναντούμε καταστήματα που είχαν βάλει τις βάσεις για να χτίσουν και να δημιουργήσουν ένα πιστό κοινό με συχνές και επαναλαμβανόμενες πωλήσεις και κατάφεραν να εδραιώσουν μια αντίστοιχη παρουσία στο internet ώστε να συνεχίσουν τις εισπράξεις τους όταν τα περισσότερα καταστήματα μετρούσαν ζημιές.

Diversification:

Δηλαδή ανάπτυξη πολλαπλών επιχειρηματικών κινήσεων σε νέες αγορές και διαφορετικούς τομείς. Όσο μεγαλύτερη η διασπορά κεφαλαίων και επενδύσεων, τόσο μικρότερο το ρίσκο αποτυχίας της συνολικής επιχειρηματικής σου δραστηριότητας και τόσο μεγαλύτερο το μερίδιο της αγοράς που μπορείς να κατακτήσεις. Αν το εγχείρημα “A” αποτύχει ή βρεθεί σε δυσμενείς καταστάσεις, το εγχείρημα “B” και “C” μπορούν να καλύψουν την ζημιά και να συνεχίσουν την κερδοφορία σου. Σε αυτή την κατηγορία συναντάμε τους διορατικούς επιχειρηματίες, όσους έκαναν την έξυπνη κίνηση, επενδύοντας σε νέες αγορές, σε νέα προϊόντα ή υπηρεσίες. Αυτούς που τόλμησαν να ξεκινήσουν νέες επιχειρηματικές δραστηριότητες σε νέες αγορές και έβαλαν πιο δυνατά θεμέλια και στηρίγματα στις επιχειρηματικές τους κινήσεις. Και ας μην ξεχνάμε πως οι πλουσιότεροι επιχειρηματίες στον κόσμο έχουν τουλάχιστον 7 διαφορετικές πηγές εσόδων, με διαφορετικές επιχειρήσεις σε διαφορετικές χώρες.

Ήταν όμως όλα τα παραπάνω απλά θέμα “τύχης” ή ευνοϊκών συγκυριών?  

Για να μπορέσεις να επιβιώσεις όταν όλοι είναι κλεισμένοι στα σπίτια τους, το internet και τεχνολογία είναι μονόδρομος. Είναι ανάγκη να έχεις ένα eshop, μια πλατφόρμα πώλησης των προϊόντων ή των υπηρεσιών σου και μια ισχυρή παρουσία στην διαφήμιση για να σε γνωρίσει και να σε θυμηθεί το κοινό σου όταν έρθει η ώρα για να αγοράσει. Για να μπορέσεις να προωθήσεις τις υπηρεσίες σου απομακρυσμένα θα πρέπει ήδη να έχεις δημιουργήσει το κατάλληλο πλαίσιο εντός και εκτός συνόρων. Οπότε σίγουρα η αύξηση των πωλήσεων και η σταθερότητα σε αβέβαιους καιρούς και πρωτόγνωρες καταστάσεις δεν είναι θέμα τύχης αλλά σωστής οργάνωσης, προετοιμασίας και δημιουργίας πολλαπλών καναλιών εισροής χρημάτων και πελατών.

Είτε συμφωνείς είτε διαφωνείς με τη νέα διάσταση που έχει λάβει το παγκόσμιο επιχειρείν, αν θέλεις να επιβιώσεις και να κερδοφορήσεις πρέπει απαραιτήτως και το συντομότερο να προσαρμοστείς.

Για να αυξήσεις τις πωλήσεις σου θα πρέπει να έχεις ένα σημείο που να σε διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό. Το σημείο διαφοροποίησης είναι και αυτό που θα σε κρατήσει στο παιχνίδι και θα δημιουργήσει πιστούς και επαναλαμβανόμενους πελάτες.

Χωρίς να είναι καλό ή κακό είναι αναγκαίο να αλλάξεις τον τρόπο που επικοινωνείς με τους πελάτες σου και το υποψήφιο αγοραστικό κοινό σου.

Μετέτρεψε το πάθημα σε μάθημα

  • Αρχικά κατέγραψε τα σημεία που σε πονέσανε, τα pain points σου. 
  • Έπειτα κατέγραψε τους πιθανούς εναλλακτικούς τρόπους που θα μπορούσες να αντιμετωπίσεις την κατάσταση.
  • Βλέποντας παραδείγματα επιχειρήσεων που κατάφεραν να είναι βιώσιμες και κερδοφόρες, ποιες τακτικές και κομμάτια της στρατηγικής τους πιστεύεις ότι μπορείς να υιοθετήσεις?

Κοιτώντας πίσω στο προηγούμενο διάστημα της καραντίνας, πιστεύεις ότι θα μπορούσες να έχεις κάνει κάποιες ενέργειες για να διασφαλίσεις την βιωσιμότητα και να δημιουργήσεις επιπλέον κανάλια πωλήσεων?

Κοιτώντας μπροστά μήπως νιώθεις πως πρέπει να εφαρμόσεις αυτά που πιστεύεις? Να ξεκινήσεις τις ενέργειες για να σταθεροποίησεις και να αναπτύξεις την επιχείρηση σου?

Ο κόσμος άλλαξε. Η νέα μέρα χαράζει. Ποτέ ξανά η ανθρωπότητα δεν είχε πατήσει το PAUSE στη καθημερινότητα, την επιχειρηματικότητα, στην ζωήΗ επόμενη μέρα έχει ήδη έρθει. Η αλλαγή έχει ήδη συμβεί. Αν αλλάξεις τον τρόπο που βλέπεις τα πράγματα, τα πράγματα θα αλλάξουν. Και η προσαρμοστικότητα σε συνδυασμό με την καινοτομία είναι το κλειδί για τον εγκλιματισμό, την επιβίωση και την ανάπτυξη στη νέα πραγματικότητα. Η παραδοσιακή εξάσκηση πολλών επαγγελμάτων πλησιάζει στο τέλος. Αν ανήκεις σε αυτή την κατηγορία χρειάζεται να ελιχθείς γρήγορα και να σκεφτείς τρόπους προσαρμογής ώστε να συνεχίσεις να προσφέρεις τις υπηρεσίες ή τα προιοντά σου στο κοινό σου και -φυσικά- σε ένα μεγαλύτερο κοινό. Με την νέα πραγματικότητα, την τεχνολογία, το internet, τα social media, τις ηλεκτρονικές αγορές και την εργασία που προσφέρεται από οπουδήποτε προς οπουδήποτε, δεν έχει περιορισμό η επιχειρηματική σου δραστηριότητα. Πιστεύεις πως μπορείς να συνεχίσεις να εξυπηρετείς τους πελάτες σου με τον ίδιο τρόπο που το έκανες μέχρι τώρα? Όχι. Όσο πιο σύντομα ανταποκριθείς στις νέες απαιτήσεις τόσο πιο κερδισμένος θα βγεις.

Αν ανήκεις στις κατηγορίες που “ευνοήθηκαν” από την κατάσταση και είχες προβλέψει εναλλακτικά σενάρια τότε είναι η στιγμή να εντείνεις και άλλο τις προπάθειες σου. Αυτή είναι η ευκαιρία σου για να πολλαπλασιάσεις ακόμα περισσότερο τα κέρδη σου.

Ποιες επιλογές έχουμε?

  • Μπορείς να κλείσεις τα μάτια στην αλλαγή που έρχεται και να συνεχίσεις κάνοντας τα ίδια
  • Μπορείς να ευχηθείς για λίγη τύχη στον κλάδο σου ή μπορείς να αναπτύξεις πτυχές της επιχείρησης σου και να υιοθετήσεις πρακτικές που μέχρι τώρα δεν χρειαζόταν 
  • Μπορείς να βγεις online με επαγγελματική, ελκυστική και ισχυρή παρουσία στο internet και στα social media ή να επιμένεις στις πρακτικές της προ-κορωνοϊού εποχής
  • Μπορείς να ενισχύσεις την επιχειρηματική σου δραστηριότητα αυξάνοντας τα κανάλια πώλησης
  • Μπορείς να αλλάξεις τον τρόπο που προσεγγίζεις τους πελάτες ή μπορείς να παραπονιέσαι γιαυτό που μας βρήκε. 
  • Μπορείς να περιμένεις να έρθουν οι πελάτες στην πόρτα σου ή μπορείς να ενεργοποιήσεις μηχανισμούς για να τους βρεις εσυ.

Δεν θα επιβιώσουν -δυστυχώς- όλες οι επιχειρήσεις

Ο τρόπος με τον οποίο θα χειριστείς την κατάσταση θα καθορίσει το μέλλον της επιχείρησης σου. Ακόμα και για να κρατήσεις την κατάσταση όπως ήταν πριν την covid 19 εποχή χρειάζονται μεγάλες, πολύ μεγάλες αλλαγές

Αυτή είναι η μεγαλύτερη πρόκληση που καλείται να αντιμετωπίσει κάθε επιχειρηματίας. Πολλές επιχειρήσεις που έκλεισαν λόγω της πανδημίας δεν άνοιξαν ξανά. Χιλιάδες επιχειρήσεις στην Ελλάδα έκλεισαν για πάντα. Εκατομμύρια επιχειρήσεις έβαλαν λουκέτο παγκοσμίως και εκατομμύρια εργαζόμενοι βρέθηκαν άνεργοι. Οι άνθρωποι, η αγορά, οι καταναλωτικές συμπεριφορές είναι εντελώς διαφορετικά τώρα. Οι νέες ανάγκες και ο νέος τρόπος ζωής έχουν δημιουργήσει ένα τεράστιο κενό στην αγορά. Ο covid 19 λειτουργήσει σαν accelerator, σαν μηχανισμός επιτάχυνσης όλων των αλλαγών που προσπαθούσαν να συμβούν σε παγκόσμια εμβέλεια. Αγορές μέσω internet, online εκπαίδευση, τηλεεργασία χωρίς σύνορα και περιορισμούς, πελάτες που λαμβάνουν υπηρεσίες και προιόντα από όλα τα μέρη του κόσμου.

Για να αλλάξεις το μοντέλο της επιχείρησης σου και να βγεις νικητής από την κατάσταση πρέπει να αλλάξεις την στρατηγική.  Πως θα κερδίζεις τους νέους σου πελάτες, πως θα διατηρείς τους παλιούς, τι μηχανισμούς θα συμπεριλάβεις για να είσαι προετοιμασμένος όταν μια νέα κρίση θα εμφανιστεί ή αν έχουμε ένα νέο κύμα και γίνει δευτερο lockdown το φθινόπωρο? Ποιο θα είναι το σημείο διαφοροποίησης σου από τον ανταγωνισμό την επόμενη μέρα? Ποια θα είναι η νεά στρατηγική σου?

Χρειάζονται 21 μερες για να συνηθίσεις μια αλλαγή και 90 μέρες για να γίνει ο νέος τρόπος ζωής. Από τις 11 Μαρτίου είμαστε ήδη στο 8ο δεκαήμερο. Πιστεύεις πως θα επιστρέψουμε στις παλιές συνήθειες? Μην χάνεις άλλο χρόνο. Σχεδίασε τη νέα στρατηγική σου και υποδέξου την επόμενη μέρα με πλάνο και έτοιμος να βγεις νικητής στο τέλος της χρονιάς.

0 Comments

Leave a Comment