Logo
ΠΩΛΗΣΕΙΣ: 3 ΜΥΣΤΙΚΑ ΠΟΥ ΘΑ ΕΚΤΟΞΕΥΣΟΥΝ ΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΣΑΣ
3 May 2020

ΠΩΛΗΣΕΙΣ: 3 ΜΥΣΤΙΚΑ ΠΟΥ ΘΑ ΕΚΤΟΞΕΥΣΟΥΝ ΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΣΑΣ

Post by Mara Venieri

Προσοχή: Το άρθρο απευθύνεται μόνο σε άτομα που έχουν βαρεθεί να διαβάζουν θεωρητικές συμβουλές για αύξηση των πωλήσεων και επιζητούν τρόπους που θα αυξήσουν πρακτικά τα νούμερα και θα βελτιώσουν τα στατιστικά τους! Η πιστή εφαρμογή τους αυξάνει δραματικά τις πωλήσεις!

Υπάρχουν αρκετά άρθρα με συμβουλές για αύξηση των πωλήσεων. Συμβουλές όπως να γνωρίζετε το προϊόν σας, να είστε ενθουσιασμένοι και ευγενικοί και να κάνετε follow up. Όμως αυτά για τον πραγματικό κόσμο των πωλήσεων είναι λόγια και θεωρίες.

Αν θες πραγματικές λύσεις και τρόπους που θα εκτοξεύσουν τις πωλήσεις δες τα παρακάτω:

1. Πρώτα μάθε τα προβλήματα και τις ανάγκες του πελάτη και μετά γίνε η λύση

Η παρουσίαση – μονόλογος με κάποιες ρητορικές ερωτήσεις είναι το πιο συχνό -και βαρετό- λάθος στις πωλήσεις. Εστιάζεις στην πώληση, ενώ πρέπει να εστιάσεις στο πρόβλημα. Ο πελάτης σου δεν θα αγοράσει το προϊόν/υπηρεσία σου. Θα αγοράσει το πρόβλημα που λύνει. 

Δες με 3 απλά βήματα πως το πετυχαίνεις:

Βήμα 1ο:  Αναγνώρισε το “pain point” του πελάτη σου. 

Διάγνωσε την κατάσταση του. Πώς? Με ερωτήσεις. Κάποιες από τις ερωτήσεις για την σωστή αξιολόγηση και διάγνωση είναι:

  • Πού βρίσκεται τώρα και πού θέλει να φτάσει ο πελάτης σου? Τι θέλει να πετύχει?
  • Ποια είναι τα προβλήματα που τον απασχολούν?
  • Τι θέλει να βελτιώσει? Να τελειοποιήσει?
  • Σε ποια σημεία χρειάζεται βοήθεια?
  • Ποιο είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα που αντιμετωπίζει στο τομέα σου?
  • Ποια είναι τα σημεία που δεν είναι ευχαριστημένος με το ανταγωνιστικό σου προϊόν ή υπηρεσία που χρησιμοποιεί? 

Μόλις μάθεις όλα τα παραπάνω θα ξέρεις ακριβώς τα pain points (τα σημεία που πονάει η επιχείρηση) του πελάτη σου. Έχεις κάνει την διάγνωση και τώρα ήρθε η ώρα να προτείνεις την θεραπεία.

Βήμα 2: Δώσε του τα σωστά κίνητρα 

Οι περισσότεροι πωλητές ξεκινούν από αυτό το σημείο. Έχουν σημειώσει τους λόγους που πιστεύουν ότι αγοράζουν οι πελάτες, το ανταγωνιστικό τους πλεονέκτημα και απλά “παπαγαλίζουν” κίνητρα. Στόχος στις πωλήσεις δεν είναι να δώσεις κίνητρα, είναι να δώσεις τα κατάλληλα κίνητρα. 

Για να το πετύχεις, να εμπνεύσεις και να ενθαρρύνεις τον πελάτη σου να αγοράσει από σένα θα πρέπει να έχεις κάνει το πρώτο βήμα, να έχεις διαγνώσει πλήρως ποια είναι τα προβλήματά του και οι ανάγκες του. Τα κίνητρα σου πρέπει να κουμπώνουν στα προβλήματα του. Προσάρμοσε τα σημεία του προϊόντος σου ή της υπηρεσίας στα προβλήματα που αντιμετωπίζει. Τόνισε τα οφέλη σε σχέση με την τωρινή του κατάσταση.

Βήμα 3: Γίνε η λύση

Γνωρίζεις το πρόβλημα, έχεις την λύση. Είναι η ώρα για να ενώσεις τα κομμάτια του παζλκλείνοντας” την πώληση. Μην ξεχνάς πως είναι αποκλειστικά δική σου δουλειά να κλείσεις την πώληση!

2. Ο σωστός χρόνος είναι το κλειδί

Η ευγένεια και η συζήτηση έχουν τα οφέλη της, αλλά καθόλου εισπράξεις στο ταμείο. Συχνά συγχέουμε το ότι πρέπει να ακούμε τις ανάγκες του καταναλωτή με το ότι πρέπει να ακούμε τις ιστορίες του καταναλωτή. Όταν αφήνεις τον έλεγχο της συζήτησης στον υποψήφιο πελάτη, τότε προκύπτει κουβεντούλα όχι πώληση. Σίγουρα πετυχαίνεις τη πώληση με τα αυτιά σου όχι με το στόμα σου, αλλά κρατάς εσύ τον έλεγχο της παρουσίασης.

Από την άλλη πλευρά η εικόνα ενός πωλητή που μιλάει ασταμάτητα είναι ο ορισμός της βαρεμάρας, της πίεσης και της απελπισίας. Η πίεση και ο μονόλογος διώχνουν κάθε ενδιαφέρον για αγορά.

Ποια είναι η χρυσή τομή ανάμεσα στο σωστό χρόνο, τα κίνητρα και την διάγνωση?

Δες το σε ένα διάγραμμα την καμπύλη κινήτρων – χρόνου.

Στην αρχή της συζήτησης και έχοντας κάνει την διάγνωση, τα κίνητρα ανεβαίνουν έπειτα κορυφώνονται και βρίσκονται στο peak τους και μετά από λίγο ξεκινούν και πέφτουν. Αυτό σημαίνει πως η πώληση απομακρύνεται. Κράτα την παρουσίαση σου σύντομη για να μην μπερδέψει και απλή για να μην κουράσει τον πελάτη. Όταν νιώθεις ότι έχεις φτάσεις στο peak των κινήτρων κάνε το close και μετέτρεψε την παρουσίαση σε πώληση. 

3. Close the sale

Close the sale δηλαδή μετέτρεψε την παρουσίαση σε πώληση, το κοινό σε πελάτη. Το “κλείσιμο” στις πωλήσεις είναι το σημαντικότερο σημείο και η πιο σοβαρή δεξιότητα που πρέπει να χτίσεις αν θέλεις να παίρνεις το “ναι” ως απάντηση.

Έχεις 2 επιλογές:

Να κλείσεις εσύ τον πελάτη και να αγοράσει από εσένα

Ή να κλείσει ο πελάτης εσένα και να μην αγοράσει

To πιο κοινό λάθος την στιγμή του κλεισίματος είναι ότι αποθεώνουμε το προϊόν ή την υπηρεσία, ενώ είναι η στιγμή που πρέπει να τονίζουμε την διαφορά που θα κάνει στον πελάτη.

Ποια είναι η κορυφαία τεχνική για το κλείσιμο? Δημιούργησε αξία. Δώσε αξία στον πελάτη. Μια γεύση, ένα δείγμα του προϊόντος σου ή της υπηρεσίας σου, κάποια testimonials ευχαριστημένων πελατών σου και την σιγουριά ότι μπορεί να βασιστεί σε εσένα. Χτίσε μια σχέση εμπιστοσύνης και δώσε του αξία. Δώσε αξία στα προβλήματα και τις ανάγκες του και δημιούργησε αξία με αυτό που προσφέρεις.

Οι πελάτες δεν σταματάνε την πώληση

Οι πωλητές σταματάνε την πώληση

Μια από τις ερωτήσεις-κλειδιά προς τον πελάτη είναι η εξής: Ας πάρουμε το ενδεχόμενο ότι αυτό το τηλέφωνο/ meeting είχε την καλύτερη δυνατή εξέλιξη, ποια θα ήταν αυτή για εσάς? Πώς φαντάζεστε τον εαυτό σας μετά από την έναρξη της συνεργασίας? Αυτή η ερώτηση δημιουργεί την εικόνα στο μυαλό του πελάτη, τονίζει τα οφέλη, τα προβλήματα που θα λύσει, τις ανάγκες που θα καλύψει και κυρίως μαθαίνεις τι σκέφτεται.

Να θυμάσαι πως κλείνουμε την πώληση, όχι μόνο για να αγοράσει ο πελάτης, αλλά για να μάθουμε τι σκέφτεται.


Το σημαντικό σε όλη αυτή τη διαδικασία είναι να υπάρξει σύνδεση με τον υποψήφιο πελάτη. Να νιώσουν το ενδιαφέρον σου. Αυτό θα το πετύχεις ακούγοντας τις ανάγκες και τα προβλήματα του. Χάνεις τις πωλήσεις, όχι γιατί δεν γνωρίζεις το προϊόν σου ή την υπηρεσία σου. Χάνεις τις πωλήσεις, γιατί δεν μπορείς να αναγνωρίσεις ποιες είναι οι ανάγκες του πελάτη σου. 

Αν δεν μπορείς να λύσεις το πρόβλημά του, μη διστάσεις να τον παραπέμψεις σε κάποια άλλη υπηρεσία ή προϊόν

Είσαι εκεί για να βοηθήσεις τον πελάτη να λύσει το πρόβλημά του και να βελτιώσει μια κατάσταση, όχι για να πουλήσεις το προϊόν σου. Κάνε ερωτήσεις, άκουσέ τον προσεκτικά και πρότεινέ του την λύση. Γίνε η λύση. 

Ο πελάτης σου δεν ενδιαφέρεται για τους στόχους σου και τα νούμερα πωλήσεων (σκληρό αλλά αληθινό), ενδιαφέρεται μόνο για τις δικές του ανάγκες. Φαντάσου πως κάθε άνθρωπος που συναντάς έχει μια ταμπέλα που γράφει “κάνε με να αισθανθώ σημαντικός!”. Κατάλαβε τις ανάγκες του και βοήθησε τον να τις καλύψει. Δεν χρειάζεται να χρησιμοποιείς “εκφράσεις πωλητή” που ενστικτωδώς απομακρύνουν τους πελάτες, αλλά σωστή μεθοδολογία που τους ωθούν να σου σφίξουν το χέρι και να ξεκινήσει η συνεργασία

2 Comments

Αντρέας Τρύφωνος 18 May 2020 at 21:19 - Reply

Καλή προσέγγιση.

George M. GREGORIOU 12 June 2020 at 19:52 - Reply

Πιστευω ΄οτι: ” O Πωλητης, πρεπει πρωτα να γνωρισει αριστα το προιον του,
να το αγαπησει παραφορα
και να tο υπηρετησει με Παθος και κοσμιοτητα”.

Leave a Comment